不知大家有沒(méi)讀過(guò)《羊皮卷》，書(shū)本中講述了海菲從一個(gè)養(yǎng)駱駝的小子成為了世界上最偉大的推銷員，可能很多人會(huì)被主人翁那種不畏艱難，堅(jiān)持不懈的精神所感動(dòng)，但在現(xiàn)實(shí)中，真正要做到這些并不容易！

  銷售從來(lái)都是為有準(zhǔn)備的人而干的！在我們的身邊，就有一個(gè)活生生的例子，他就是仕全興油性公司華北區(qū)的銷售經(jīng)理-曹邦柱。

   在外部市場(chǎng)環(huán)境惡劣，TDI上游原材料不穩(wěn)定，而公司銷售任務(wù)下發(fā)的多重壓力下，他孤身一人，多次深入市場(chǎng)前線，積極開(kāi)拓新客戶。并連續(xù)多月超額完成銷售任務(wù)，這一串串?dāng)?shù)字看似簡(jiǎn)單，背后卻承載著不斷奮斗的心血。一趟趟跟單，一筆筆回款，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是他辛苦拼搏努力奮斗的結(jié)果。

   在同事的眼里，曹邦柱是一個(gè)非常熱心的人，每次見(jiàn)他總是面帶微笑，給人一種莫名的親切感。得知他又要出差遠(yuǎn)行，我不由得中午拉起他閑聊了起來(lái)。

仕全興油性公司華北區(qū)銷售經(jīng)理-曹邦柱

問(wèn):今年上半年，由于受新冠疫情的影響，很多銷售經(jīng)理都未完成任務(wù)，你是怎樣做到連續(xù)幾月超額完成任務(wù)的？

答:1. 要跟客戶保持緊密的聯(lián)系，時(shí)常從客戶那里了解市場(chǎng)及行業(yè)動(dòng)態(tài)信息；

    2. 不要把每個(gè)月的銷售任務(wù)當(dāng)做唯一目標(biāo)，時(shí)刻要有憂患意識(shí)，從長(zhǎng)期布局來(lái)分化銷售任務(wù)。

    3. 銷售其實(shí)也是自我人品的一種認(rèn)可，與客戶建立信賴感比什么都重要。

問(wèn):我們了解到，你多次一個(gè)人深入市場(chǎng)前線開(kāi)拓新客戶，你是怎么做到的？

答:我覺(jué)得：最重要的就是提前充分準(zhǔn)備，能坦然接受拒絕，要做好多次和客戶溝通拜訪的決心，還記得7月份的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)去山東出差，一個(gè)老客戶跟我介紹了一個(gè)東北的客戶，他廠在東北，人在保定老家一個(gè)村里。當(dāng)時(shí)客戶只給我提供了一個(gè)電話和大概位置，我中轉(zhuǎn)了4趟車才找到他哪里，見(jiàn)到客戶和他們另一個(gè)股東已經(jīng)是晚上8點(diǎn)多了，后來(lái)他回到廠里通過(guò)對(duì)我們公司和對(duì)我個(gè)人的了解就主動(dòng)打款訂貨了。

問(wèn):你是怎樣開(kāi)發(fā)客戶的？新客戶在你負(fù)責(zé)的區(qū)域占比大概是多少？

答:我的新客戶在整個(gè)片區(qū)的銷售額占比大概25%左右吧。大都是老客轉(zhuǎn)介紹，不是有句話：“一個(gè)老客戶背后有25個(gè)新客戶”。我就是把老客戶服務(wù)好，多站在他們的角度思考，真誠(chéng)相待，然后讓老客戶推送他們的朋友或伙伴的微信給我，我也常會(huì)在朋友圈發(fā)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，公司信息，通過(guò)持續(xù)不斷來(lái)影響客戶。 

問(wèn):每次出差時(shí)間有限，你是怎么提高拜訪客戶效率的？

答:首先得有清晰的目標(biāo)，我每次出差之前都是提前聯(lián)系好客戶，先跟客戶有一個(gè)初步的意向聯(lián)系，提前準(zhǔn)備好客戶資料，然后規(guī)劃好線路，由于有的客戶比較偏僻，我通常都是6點(diǎn)鐘就起床，先就近拜訪，然后在走訪下一個(gè)客戶。記得有次去山東臨沂拜訪完客戶，剛好碰到一個(gè)做助劑的銷售，于是我搭他的順風(fēng)車過(guò)去的，他把我放在路邊。由于時(shí)間太晚，那邊沒(méi)有直達(dá)的班車，我硬是走了5公里多路才到客戶那里，到客戶那里已經(jīng)是晚上8點(diǎn)多鐘了。

問(wèn):馬上進(jìn)入金九銀十的黃金時(shí)節(jié)了，你對(duì)目前的銷售任務(wù)，有信心嗎？有什么具體的規(guī)劃呢？

答:一切盡在掌握之中，做銷售是一個(gè)不斷積累的過(guò)程，如果你平時(shí)不努力，等到收獲時(shí)只能靠天收了，銷售就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，我們沖在前線，要有危機(jī)意識(shí)，要時(shí)刻保持警惕，時(shí)刻總結(jié)分析與改進(jìn)存在的問(wèn)題。我相信在仕全興公司這20多年的行業(yè)口碑沉淀和戰(zhàn)略布局以及我們?nèi)w銷售人員的共同努力下一定能達(dá)成年度目標(biāo)！

   時(shí)常聽(tīng)人抱怨，發(fā)牢騷，也時(shí)常聽(tīng)人說(shuō)：“說(shuō)的容易做起來(lái)難”，但很多時(shí)候我們都沒(méi)有行動(dòng)，怎么會(huì)有后面的結(jié)果，是成功的喜悅亦或是失敗的檢討，都是在行動(dòng)之后你才會(huì)知道的，那為什么不馬上行動(dòng)呢？都知道是懶癌作祟，因?yàn)榇蟛糠侄际峭涎影Y患者。 

   千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金！曹邦柱就是發(fā)生在我們身邊活生生的銷售故事，他能取得如此成績(jī)和他內(nèi)在的干勁，勤奮的工作態(tài)度和堅(jiān)韌不拔的精神是密不可分的。這種精神、態(tài)度、干勁將激勵(lì)著我們每一個(gè)人，不斷提升自己，為公司，為個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)！讓我們端正態(tài)度，用最勤奮的努力和最熱情飽滿斗志去迎接金九銀十的來(lái)臨吧！

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